03 mai

A era da venda aos plantões de vendas acabou?

Plantao

Existe uma realidade que muitos incorporadores e imobiliárias estão se recusando a enxergar: a era das visitas aos stands de vendas de imóveis acabou – ao menos da forma como nos acostumamos nos últimos anos.

Com isso, as empresas tentam de tudo: aumentam o número de promotoras nas ruas, redecoram o apartamento modelo, incentivam oferta ativa do corretor de imóveis convidando para visitar o decorado, criam ofertas agressivas de preço para atrair a atenção do cliente… e mesmo assim o número de visitas ao stand continua diminuindo.
Em vez de lutar contra esta realidade, construtoras, incorporadoras, imobiliárias e agências de publicidade deveriam para por instante a correria a que se submetem e simplesmente pensar, analisar e planejar. Um bom ponto de partida é tirar por um momento o foco de atenção sobre o que é feito sob as nossas expectativas de resultado (as ações de marketing para gerar visitas) e começar a observar mais o cliente, olhar para todas as transformações que ocorreram no comportamento do consumidor ao longo dos últimos anos e assim encontrar a melhor maneira de atendê-lo.

Se a era das visitas acabou, o que eu devo fazer?
Esta é a pergunta que você deve estar se fazendo agora. E se você pensou em “fechar o stand”, saiba que esta não é a resposta.
Ao mesmo tempo em que as visitas aos plantões de vendas diminuíram drasticamente, você deve ter percebido um aumento significativo em consulta por outros canais, como por exemplo a geração de leads (contatos de clientes) através de canais online – especialmente se você executa algum trabalho de marketing digital. Portanto, o interesse em si das pessoas por imóveis não diminuiu, mas a forma de procurar é que mudou.
Diante deste cenário, o stand de vendas (que continua sendo uma peça fundamental para a concretização da venda de um imóvel) deve ser utilizado como uma peça complementar à sua estratégia de marketing dentro de uma sequência muito bem definida. Ao contrário do passado, não deve ser o início, mas sim o meio ou o fim.

Todos nós sabemos que na prática a geração de leads por canais virtuais não significa vendas e que a boca do funil é bem mais larga por estes canais. Por este motivo, antes de tentar converter este contato virtual em negociação de vendas, o que temos de fazer em primeiro lugar é buscar humanizar a relação. Precisamos entender que este cliente não está buscando um apartamento de 3 dormitórios c/ 1 suíte, 2 vagas na garagem e lazer completo, mas sim um local para morar com sua família, com fácil acesso ao trabalho e onde os seus filhos podem se divertir com segurança (trata-se do mesmo produto, porém com ponto de vista completamente diferente de quem compra e de quem vende). Com as perguntas certas e a atenção devida, você humaniza a relação e conquista a atenção deste cliente.
A partir deste ponto você tem muito mais possibilidades de converter este “atendimento virtual” em um “atendimento real” e aí sim levá-lo ao stand de vendas onde você poderá oferecer uma experiência completamente diferente (e complementar) às anteriores e lidar com sentimentos extremamente importantes para quem está buscando um imóvel. Não será uma visita convencional de atendimento e informações, mas sim uma visita de encantamento.
Fonte: Bruno Lessa

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